“問い合わせのあったお客様への適切な情報提供”がインサイドセールスの基本!!

さて、今回はインサイドセールスから「見込み顧客のフォローと精査による受注率向上をどのように行うか」について記載してきます。
インサイドセールスを導入する事で営業職の負担が減ることについては、前回までの記事でも記載させて頂きました。
では、実際にインサイドが導入される事で、どのように営業負担を減らし受注に貢献出来るのでしょうか。
そこから触れていきたいと思います。

まず、法人企業が自社サービスを売り込む方法は”営業からの架電”だけではありませんよね。
Web広告や自社セミナー、大規模な展示会での名刺交換、HPからの問い合わせ・資料請求など「見込み顧客」を得る手段は複数に渡ります。
このようなまだ取引に至っていないが、今後受注の可能性のあるお客様情報を総称して、”リード“と呼びます。
このリード、当たり前ですがサービスを購入する意欲にはかなりバラつきがあります。
ある企業の分析では、問い合わせをしてきた内の65%はすぐには購入せず、検討するとのデータもあります。
その検討する企業やすぐには購入せずに情報収集をする企業に対してのフォローを行い、受注に結びつけるアポを取得するのがインサイドセールスの業務になります。

では、そのような受注に結びつけるアポはどのようにすれば取得できるのか?
その方法の1つとして挙げられているのが”リードナーチャリング”という考え方になります。
“ナーチャリング”は英語で「育てる」という意味があり、少しずつ見込み顧客を受注に向けて育てるといった意味合いになります。
※インサイドセールスでは、既に一般的になってきている用語ですね!

このリードナーチャリングの活動は、実は優秀な営業マンは自然と行っていた事になります。
例えば、お客様からの課題解決の参考情報をメールで送る、自社の新しいサービスをまとめた資料を作って提案する、忘れられないように定期的に架電して状況を把握する、などがあります。
このような「優秀な営業マンが行っていた活動をインサイドセールスが代わりに担う」事で、より受注率が高いアポイントを営業マンに渡せるようになっていきます。
また、定期的に情報提供する中で、自然に受注出来るであろう企業がわかってくるため、精査効果も期待できます。
もし、インサイドセールスを始めようとする企業様がありましたら、まずはここから開始できると良いかと思います。

【 インサイドセールスがリードナーチャリングを担う事は、受注確度の高いアポを営業にパスする基本! 】
この記事からは、これだけを覚えて頂けますと幸いです。