テレアポのコール(架電)を効率化するには何が重要なのか?

この記事では「テレアポのコールを効率化するには何が重要なのか?」についてお話し致します。
テレアポ経験が浅く、商品・サービス知識が未熟な方に共通して、”コールに恐怖感を抱く”という特徴があります。
「えらい剣幕でどなられるかも・・」「間違った知識を伝えてしまったらどうしよう」など、被害妄想を持つアポインターや営業は案外多いです。
これらを全く恐れなくて良い、とは言いません。
しかし、あまりに考え過ぎてしまうとコールスピードが落ちるため、本来の目的であるアポ獲得が達成出来ない可能性が高くなります。
更に言えば、効率だけでなく恐怖から声に”怯え”が入るので、相手に商品・サービスの魅力が十分に伝えられないため、余計にアポ獲得が困難となります。

さて、ではこれらの恐怖感を払拭するためには、何をすれば良いのでしょうか。
答えは簡単で「お客様を納得させる十分な知識を持ち、丁寧なトークを心掛ける」、これだけです。

当然過ぎて拍子抜けかもしれませんが、コールする恐怖を払拭するにはこれしかありません。
少し話がズレますが、よくあるテレアポ関連の書籍には、下記のようなテクニックが記載されています。
 
◆ゆっくりとしたトークを心掛ける
◆鏡を見ながら笑顔で話し、声を通常よりも高くし、相手に安心感を与える
◆相手からのヒアリングを重視した方がアポイント獲得率が高くなる

この記事をご覧の皆様も、どこかで一度は見た・聞いた事があるテクニックかと思われます。
これらは間違っていませんが、あまりに表面的なテクニックなので、実践してもアポ率に大きな変化は望めません。
そのため、こういったテクニックを実践しても、コールする恐怖感は残ったままなので、結果的にアポ獲得が出来ないままとなります。

話を戻して、このようなテレアポの表面的なテクニックよりも、「商品・サービス知識」をしっかり学習する事を優先して下さい。
経験上、アポ獲得が出来ない方は提案する商品・サービスが掲載しているHPすら確認していな事が多いです。
また、研修に時間を取っているという企業も一部ありますが、現代の商品・サービスは複雑なものが多いため、一度や二度の研修で覚える事は困難を極めます。
そのため、毎日10分でも良いので「提案するサービスが掲載されているHP」など、お客様が目にするページを覚える事から始めて下さい。
勿論、導入事例や技術的な解釈も重要ではありますが、テレアポでは表面的な話からアポに踏み切るケースが多いので、まずHPの紹介ページのみで大丈夫です。

この基本的な商品・サービス知識をしっかりと身に付け、初めて表面的なテレアポ技術が役に立ちます。
これも考えてみると当たり前なんですが、”知識ゼロだけど、誠意ある話をする営業から商品・サービスを買おう”なんてお客様はほとんど存在しませんよね。
丁寧にゆっくり話す・笑顔を心掛けるなどのテクニックは、全て基礎知識があって初めて役に立つ事です。

【 テレアポを最大限効率的に行うためには、基本的な商品・サービス知識を学習する事が最も重要! 】
この記事からは、これだけを覚えて頂けますと幸いです。

追伸:筆者も10年以上営業をやっていますが、怒鳴られる・問答無用で電話を切られる(ガチャ切り)などの失礼な行為はほとんど経験した事がありません。もちろん、業界によって様々なのでしょうが、対法人企業(toB)関連のテレアポであれば、かなりのレアケースです。変な心配をする事無く、むしろ遭遇したら笑い話にしよう位で考えて問題ありません。